15 رمز طلایی که شمارا در یک مذاکره‌‌ در زندگی پیروز میکند!

مذاکره موفق چه تاثیری در زندگی دارد؟! چجوری تو مذاکره پیروز بشیم و خیلی خوب بتونیم مذاکره رو مدیریت کنیم!؟ تو این مقاله از مایندینو به شما آموزش میدیم که چطور بتونید تو یه مذاکره از هر نوعش، سربلند و پیروز خارج بشید. چه مذاکره بر سر حقوقتون باشه چه برای روابط اجتماعی یا هر چیز دیگه. لازمه تا بدونید که فنون و اصول زیادی برای مذاکره وجود داره که بهتره اونارو یاد بگیرید.

خوشبختانه راه و روش‌های روانشناختی زیادی تو این زمینه وجود داره. که میتونن به شما کمک کنن تا به اهدافی که دارید برسید. خصوصاً اگه شما شخص ضعیف‌تر مذاکره باشید! توجه داشته باشید مطالبی که اینجا براتون آماده کردیم میلیون‌ها تومن ارزش پولی داره و دقیقاً همینارو تو کلاس‌های آموزشی با قیمت‌های نجومی آموزش میدن! خلاصه تو این مقاله‌ی کاربردی و جالب قصد داریم که شمارو به یه مذاکره‌کننده فوق حرفه‌ای تبدیل کنیم! پس لطفاً با دقت و حوصله با مایندینو همراه باشید.

1. اهداف و محتوای مرتبط با موضوع مذاکره رو دقیق شناسایی کنید!

مذاکره کننده مقابلتون رو تمام و کمال بشناسید و ارزش‌ها و موقعیت‌هاشو خوب بدونید. بر روی نقطه‌ای که باید از ادامه مسیر انصراف بدید مصمم باشید. از طرفی اسطوره مذاکره، مایکل سی. دانلدسان سه قدم برای مذاکره رو به صورت “ آرزو، خواسته و رهایی ” تعریف کرده. شما اهدافی که قصد بدست آوردنشون رو دارید مشخص می کنید. بر روی اطلاعاتی که باید بدست بیارید تا به اهدافتون برسید مصمم هستید. خط قرمزی تعیین میکنید تا اگه از اون رد شدن معامله رو رها کنید. اولین قدم بسیار مهم است!

2. همیشه شما اولین پیشنهادو بدید!

این روش باعث میشه تا بتونید از “تاثیر اثر لنگر” استفاده کنید.(به این معنی که بیان کردن جملات و حوادث کاملاً تصادفی و نامربوط که هیچ اطلاع جدیدی در مورد مساله تحت‌بررسی ارائه نمیده، ناخوداگاه بر قضاوت افراد تاثیر‌گذار میشه!) مثلاً زمان مصاحبه شغلی اگه از رقمی بالا برای حقوقتون شروع کنید. ممکنه که مدیر استخدام این رقم رو یه ذره بالا پایین کند. اما به معمولاً این روش بهتر از اینه که از یه عدد پایین شروع کنید و سعی کنید تا اونو تو فرآیند مذاکره بالاتر ببرید! به گفته محققان “هرکسی که اولین پیشنهادو ارائه میده، اساساً یه لنگر (محدوده معین) روی میز قرار میده.” ممکنه تو این شرایط پاسخ طرف مقابل این باشه که رقم مطرح شده مسخره و زیاده، اما باز هم با این وجود به طور ناخودآگاه، شما باعث ایجاد یه محدوده معین و لنگر انداختنِ اون رقم یا عدد تو ذهن مخاطب شدید!

3. یه پیشنهاد تهاجمی به طرف بدید!

آدام گالینسکی، محقق فنون مذاکره از دانشگاه کلمبیا میگه که غالباً افراد زمان دادن اولین پیشنهاد، بیش از حد محتاط عمل میکنن!  اینجا میتونید یه مثال ساده از یه مذاکره برای تعیین کردن میزان حق الزحمه‌ی فروشِ یه خونه که آدام گالینسکی اونو توضیح داده مطالعه کنید. دیدگاه فروشنده اینجوریه که که اگه ابتدا تو پیشنهاد قیمت خونه افراط کنه. در نهایت به مبلغ توافق بالاتری برای فروش ملکش میرسه. ینی دادن پیشنهاد بالا و انداختن یه لنگر ذهنیِ بالا تو ذهن خریدار. موجب این میشه که اون تمرکزش رو بر روی ویژگی‌های مثبت مورد مذاکره قرار بده.

علاوه بر این، دادن یه پیشنهاد تهاجمی و بالا امکان ارائه امتیازات از جانب شمارو هم به طرف مقابلتون میده و میتونه در نهایت منجر به توافق بشه. در مقابل، استفاده مکردن از یه پیشنهاد تهاجمی، منجر به باقی موندن دو گزینه غیر جذاب و غیر حرفه‌ای برای شما میشه. ینی دیگه نمیتونید امتیاز یا تخفیفی به خریدار بدید و باید بر روی همون مبلغی که از اول مطرح کردید، بمونید!

4. قبل از این که به مذاکره برید، آخرین و کمترین محدوده‌ای که ممکنه بپذیرید رو برای خودتون مشخص کنید!

محقق‌ها به این عدد “بهای رزرو شده ” یا همون کمترین مقداری که شما حاضر به قبولش هستید میگن. چاد الیس، متخصص فنون مذاکره تو این رابطه نوشته که: “ آدما همیشه امیدوارن که از میزان بهای رزرو شده تو ذهنشون بهتر عمل کنن و به نتیجه بهتری برسن و در کنارش تعیین کردن این که بهای رزرو شده‌ی شما چه قدره خیلی مهمه ” هر دوی این موارد به شما کمک میکنن تا بدونید که چه زمانی باید از پذیرش معامله‌ای که نباید اونو قبول کنید، اجتناب کنید و همچنین به شما کمک میکنن تا از بهای رزرو شده به عنوان نقطه‌ی مرجعی تو ذهنتون استفاده کنید که به کمک اون بتونید ارزش معامله رو برای خودتون بسنجید!

5. رفتار مخاطبتون رو هوشمندانه منعکس کنید!

زمانی که آدما در تعامل با یکدیگر هستن، رفتار همدیگه رو تقلید میکنن، چیزایی مثل لهجه‌های هم، الگوهای گفتاری، مدل چهره و زبان بدن. تحقیقات یکی از دانشگاه‌های استنفورد، نشون داده افرادی که رفتار طرف مذاکره خودشونو تقلید میکنن، نه تنها به نتیجه بهتری برای مذاکره میرسن، بلکه کاری میکنن تا معامله تاحدودی به نتیجه دوسر برد برسه. مذاکره کننده‌هایی که الگوهای رفتاریِ حریف خودشونو تقلید میکنن، هر دوتاشون به نتایج ایمن‌تری دست پیدا میکنن و در کل تو مواقعی که از تقلید استفاده میکنن، نهایتاً بهتر عمل میکنن.

6. یه ذره بالاتر از اون چیزی که امیدوارید کسب کنید، مطرح کنید!

تحقیقات نشون داده زمانی که افراد برای طرف مقابلشون محدوده‌ی معینی مشخص میکنن، به بهترین نتایج ممکنِ ذهنیشون میرسن. عدد مورد نظرتونو تعیین کنید و کمی بالاترشو مطرح کنید. اگه سعی دارید که مثلاً به حقوق و دستمزد 5 میلیون تومن برسید، از طرف مقابلتون یه حقوق بین 5 میلیون تا 5 میلیونو پونصد بخواید. قبلاً هم تو مایندینو در این رابطه صحبت کرده بودیم که ارائه یه محدوده نسبت به گفتن یه عدد معین و سرسختانه ایستادن روی اون عدد، باعث منتقل شدنِ احساس معقول بودنِ پیشنهاد شما به طرف مقابلتون میشه و احتمال برخورد شدید با پیشنهاد شمارو خیلی کمتر میکنه! نگران این نباشید که ممکنه کارو از دست بدید! لطفاً نگران این باشید که نتونید به ارزش‌های خودتون احترام بذارید. چون کار همیشه هست.

7. یه داستان یا یه چیز باحال درباره خودتون بگید!

تو یه تحقیق که سال 2012 پروفسور وارتون آدام گرانت انجام داد، از دانشجوهاش خواسته بود تا از طریق مکاتبه ایمیلی مذاکره کنن. بعضی از دانشجوها مستقیماً سراغ موضوع مرتبط با کسب و کار رفتن. فقط نام و آدرس ایمیلشون با هم فرق داشت. اما دسته دیگه موضوعات دیگه‌ای که مربوط به کسب و کار نبودن رو انتخاب کردن و خیلی خودمونی‌تر و دوستانه‌تر درباره مسایلی مثل زادگاه و یا سرگرمی‌ها با طرف مقابلشون صحبت کردن. البته کلید موفقیت تو این کار خوب و درست صحبت کردنه! جالبه که دسته دوم به ۵۹% موفقیت رسیدن و دسته اول که موضوعشون فقط کسب و کار بود تونستن فقط۴۰% موفقیت کسب کنن!

8. تمام گزینه‌های روی میزو برای مخاطب بیان کنید!

پروفسور گرانت درباره نظریه Neil Racham که اونم تحقیقی تو زمینه مذاکرات داشته. مدعیه که مذاکره کننده‌های ماهر حین مذاکره از یک موضوع به سراغ موضوع دیگه نمیرن. اینجوری گفته که: این آدما همه چیزو واضح و یه جا بیان میکنن. بنابراین، از این به بعد به جای گفتن این که “اول بذارید حقوق و دستمزد رو حل کنیم، و بعد سراغ مسائل دیگه بریم”. همه‌ی مفاد توافقنامه رو مطرح کنید! مثلا چیزایی مثل مکان، زمان تعطیلات و یا مزایای دیگه. گرانت تو این زمینه میگه: وقتی که برای مصاحبه شغلی میرید، با مطرح کردن همه مسایل به صورت یه جا، میتونید تا با استفاده از فاکتورهایی مثل محل کار، پاداش و مزایا و غیره و انعطاف پذیری درباره اونا، بخواید تا حقوقتون رو افزایش بدن!

9. به جای مطرح کردن یه عدد رند، از عدد غیر رند برای پیشنهادتون استفاده کنید!

فرض کنید شما تو ذهنتون عدد خاصی رو مد نظر دارید و از اون عدد آگاهید. اما  باید سعی کنید عددی که به زبون میارید عددی غیر رند باشه! براساس تحقیقات اخیر، ثابت شده که معامله‌گرایی که اعدادی با ضریب دقت بالاتر (مثلاً یک میلیارد و دویست هزار تومن)  مطرح میکنن، نسبت به افرادی که از همون اول میگن یک میلیارد تومن، به نتایج مطلوب‌تری میرسن. آدمایی که پیشنهادهایی با اعداد دقیق ارائه میدن شانس بیشتری برای موفقیت تو مذاکرات دارن و معمولاً پیشنهاد اولیه‌ی اونا پذیرفته میشه! درهرصورت هرچی سعی کنید با جزئیات و دقت بیشتری رفتار کنید، شانستون برای جذب آدما زیاده!

10. سعی کنید احساس همدردی مخاطبتون رو درگیر کنید!

گاهی اوقات این که شما طرف کم قدرت‌ترِ یه مذاکره باشید، میتونید کمک‌تون کنه و باعث میشه که شخص مقابل یکمی از نظر احساسی تحت تاثیر شما قرار بگیره. این گفته بر اساس مطالعه اخیریه که با همکاری محققین دو دانشگاه کالیفرنیا (مدرسه بازرگانی هاواس) و دانشگاه نیویورک انجام شد. به نعدادی از دانشجویانی که قصد مذاکره روی حقوق و مزایای یه مصاحبه شغلی داشتن گفته شد که به مسایلی مثل موظف شدن به پرداخت اقساط وام‌های دانشجویی که گرفته بودن و داشتن پدر و مادرهای بیمار اشاره کنن و به دسته دیگ گفته شد که، عین یه مذاکره کاری با طرف مقابلشون خیلی معقول و بدون برانگیختن حس ترحم صحبت کنن.

نتایج ثابت کرد که دانش آموزان گروه اول که همدردی شریک خودشونو به دست آورده بودن به احتمال بیشتر به اونچه میخواستن دست پیدا کردن و با این روش هر دو طرف مذاکره، احساس میکردن که معامله‌ی منصفانه و خوبی انجام دادن!

11. دقیقاً روی چیزی که به طرف مقابلتون میدید (پیشنهاد و سود) تاکید داشته باشید و روی آن چیزی که مخاطبتان از دست می‌دهد، تمرکز نکنید!

محققین دانشگاه‌های آلمان، این مطلب را تو بازه‌ی طولانی از مذاکرات (در رابطه با موضوع خرید و فروش اجناس کار کرده) بررسی کردن. تو یه آزمایش، شرکت کننده‌ها به خریداران و فروشندگان تقسیم شدن و خواسته شد که پیشنهاد شریک خودشونو ارزیابی کنن. تو برخی از موارد، اونا پیشنهادهایی دریافت کردن (مثلا فروشنده‌ای یخچالی رو با قیمت 5 میلیون تومن پیشنهاد میده و یا خریدار، یخچال رو در ازای پیشنهاد 5 میلیون تومن از فروشنده میخواد).

تو موارد دیگه هم ،طرف مقابلشون درخواستی از اونا میکرد. (به عنوان مثال «فروشنده درباره این که یخچال رو 5 میلیون تومن به مشتری بفروشه ازش میپرسید و مشتری هم از فروشنده میپرسید که آیا میتونه 5 میلیون برای خریدش بپردازه یا مه؟) نتایج نشون داد زمانی که طرف مقابل تمرکز خودشو روی چیزی که از مذاکره به دست میاورد (پیشنهاد) میذاره، هر دو طرف، خریدار و فروشنده تمایل بیشتری نسبت به زمانی که توجهشون رو بر روی چیزی که از دست میدن می گذارن( درخواست) دارن. به عبارت ساده‌تر اگه مخاطب متوجه شه که به نیازش توجهی ندارید، مطمئن باشید با شما توافق نمیکنه!

12. تو فرآیند مذاکره سعی کنید تا حدودی غیر قابل پیش بینی باشید!

بروز احساسات متناقض در طول یه مذاکره نتیجه مطلوب‌تری نسبت به زمانی که فقط یه احساس ثابت از خودتون نشون میدید میتونه داشته باشه. تو یه آزمایش مرتبط با این موضوع، دانشجویان برای یه داد و ستد کاری به صورت رو در رو با هم مذاکره کردن. به نصف دانش آموزان گفته شده بود که خشمشون رو به طرف مقابل نشون بدن. جملاتی از قبیل اینکه طرف مقابل باعث عصبی شدنشون میشه رو بهش بگن. و به دسته دیگه گفته شد تا احساساتی غیر قابل پیشبینی با موضوع مذاکره بیان کنن. مثلا بگن که از مذاکره با طرف مقابل خوشحال هستن.

نتایج نشون داد دانشجویانی که احساسات متناقض از خودشون بروز دادن، تو مذاکراتشون به بهای بیشتری دست پیدا کردن. جالبه که بدونید دانشجویانی که احساساتی بین خشم و ناامیدی از خودشون بروز دادن هم تقریباً به نتایجی مشابه با گروه دیگه رسیدن. این مطالعه فقط یه نتیجه‌ی احتمالیه و کاربردی بودنش ۱۰۰% نیست و این احتمال وجود داره که شاید احساس عدم کنترل بر روی شرایط القا شه. پس فقط گاهی اوقات یکنواخت نباشید!

13. از طریق یه رسانه مجازی مذاکره کنید!

نتایج تحقیقات نشون داده تو مذاکره افرادی که قدرت کمتری دارن تو دنیای مجازی بهتر عمل میکنن و شانس موفقیت برای اوناست. بنابراین اگه میخواید از رئیستون حقوق بیشتری درخواست کنید و یا قصد دارید که ازش بخواید تا درباره زمان کاریتون منعطف‌تر باشه، پیشنهاد میشه که از پیام‌رسان‌ها و یا شبکه‌های اجتماعی  استفاده کنید!

14. موفقیت همیشه تو مذاکره‌ی برد-برد نیست!

اکثر مردم به اشتباه فکر میکنن موقعیت برنده – برنده میتوند پایان خوب و خوشی برای مذاکره‌شون باشه! اما حرفه‌ای ها از این استراتژی استفاده نمیکنن! پژوهشگران با تحقیقی که روی افرادِ بانفوذ و ثروتمندِ دنیا داشتن، نتایج جالبی کسب کردن! اونا رفتار و طرز فکر افراد بانفوذ دنیا رو تو دوره‌ای 2 ساله مورد بررسی قرار دادن. سپس به نتیجه‌ای کاملاً مخالف با چیزی که تا به امروز باب بوده رسیدن! معمولاً افراد متوسط جامعه فکر میکنن استراتژی برد-برد بهترین استراتژیه؛ درصورتی که ثروتمندان اینطور فکر نمیکنن! در واقع مذاکره کننده موفق کسیه که درقبال هر امتیازی که میده یا میگیره! بتونه منافع خودشو هم به بهترین شکل ممکن ارزیابی کنه. اصولاً هیچ مذاکره‌ای تو دنیا کاملاً بصورت برنده – برنده نیست و همیشه یک سمت از وزنه‌ی مذاکره، از نظر حفظ و کسبِ منافع، سنگینیِ بیشتری میکنه!

15. هرگز با تفکراتِ پیشفرض و قضاوت شده، به سراغ مذاکره نرید!

میدونید چیه!؟ تحت هیچ شرایطی از قبل برای خودتون نتیجه‌ی مذاکره رو مثبت و یا منفی قلمداد نکنید! این اشتباه‌ترین کار ممکنه و تمام انگیزه‌ها و انرژی‌تون رو نابود میکنه! بعضی‌ها به اشتباه معتقدند که همیشه باید با خیال‌پردازی، نتیجه‌ی مذاکره رو از قبل پشی‌بینی کرد. این فقط باعث میشه هرچی بیشتر از واقعیت‌ها دور بشید و جزیره‌ی رویاهاتون تخریب شه! همینطور برعکس! اصلاً سعی نکنید تا با تفکرِ یه آدم شکست خورده پا میدونِ مذاکره بذارید! هر دو موضوع به یک اندازه خیلی اهمیت دارن. دلیل این امر اینه که وقتی شرایط برخلاف رویاهای شما پیش بره، کم کم نسبت به هر مذاکره‌ای تو زندگی دلسرد میشید! پس لطفاً با واقعیت‌ها، منطقی رفتار کنید.

دکتر مسعود حیدری
(پدر علم اصول و فنون مذاکره ایران)

نباید تعهدی بدیم که انجامش برامون عملی نیست. زیربنای مذاکره خوب، صداقت و راستگوییست و مرز صداقت پشت میز مذاکره، رازداریست. ادب و متانت باعث میشه که طرف مقابل رفتار مناسب‌تری مقابل ما پیش بگیره. اگه مسیر مذاکره به ضرر ماست، باید هر چه سریع‌تر اونو عوض کنیم.

مایندینو؛ اندیشه‌ای نو!